Die Roten verstehen die Blauen nicht!

Die Allmacht des Vertriebs über die Disposition

Gute Vertriebsmitarbeiter sind von Berufswegen erfolgsorientiert. Sie glauben an die Produkte und setzen Ihre Verkaufsstrategie mit einer gehörigen Portion „Dominanz“ durch. Im Fachjargon spricht man auch von einer „roten Persönlichkeit“. Das der Vertriebler mal übertreibt, extrem optimistisch von zukünftigem Wachstum und Rennerprodukten schwärmt, liegt in seiner Natur.

Viele Geschäftsführer lassen Ihren Vertriebsleuten gerne freie Hand, weil Sie sich möglicherweise von den Verkaufszahlen abhängig fühlen. Ist dies der Fall, stehen dem durchsetzungsstarken Vertrieb allerdings auch Tür und Tor offen, um der Disposition das Leben schwer zu machen: Vor lauter Euphorie vergisst der Vertrieb gerne, dass er für die Absatzzahlen verantwortlich ist.

„Unsere Dispo wird es schon richten und genau die richtige Einkaufsstrategie bei allen Produkten parat haben!“ Die genauer kalkulierenden Disponenten (= „blaue Persönlichkeit“) tun also gut daran, sich vom Vertrieb Absatzprognosen für z.B. Neuanläufer geben zu lassen. Solche Ziele braucht der Disponent nämlich, um ergebnisorientiert zu bestellen. Dies bedeutet, dass er die Verfügbarkeit und die Bestandkosten im Auge behält. Außerdem sollte der Disponent rollierend prüfen, ob der Plan des Vertriebs mit den realen Zahlen übereinstimmt. So hat er die Möglichkeit frühzeitig Anpassungen an die tatsächlichen Verkaufszahlen vorzunehmen.

„Nicht zu wenig aber auch nicht zu viel“ – das muss das gemeinsame Ziel von Vertrieb, Geschäftsführung, Logistik und Disposition/Einkauf sein. Wie Sie dies erreichen, zeigt Ihnen LogControl gerne.